Secretos de la venta ¿Por qué dos vendedores que
trabajan en dos mercados con potencialidades similares obtienen resultados
diferentes? ¿Cuál es la causa que un vendedor comercial al responsabilizarse de la zona
que gestionaba anteriormente un compañero es capaz de incrementar considerablemente
la cifra de ventas? La respuesta es que algunos vendedores dominan los secretos
de la venta.
Los secretos de la venta son una serie de técnicas
y métodos que emplean los mejores vendedores comerciales. Mediante estas técnicas obtienen
unos resultados muy superiores al resto de los vendedores, en cuanto a ventas,
fidelización de los clientes, penetración en el mercado…
A continuación te relacionamos los secretos de la
venta, aplicándolos alcanzarás el éxito en el mundo comercial:
* Debemos ser optimistas, convencernos mentalmente
que los objetivos se pueden conseguir. Presentar una actitud positiva y
entusiasta bajo cualquier circunstancia. Esto nos llevará a mostrar una actitud
para trabajar duro y persistentemente.
* Estar orgulloso de ser vendedor comercial, de pertenecer a
nuestra empresa y de solucionar los problemas de los demás con nuestros
productos o servicios. Disfrutar de nuestro trabajo, divertirnos vendiendo.
Demostrar proactividad.
* Tener una autoestima alta, es decir, que nos
valoremos muy positivamente nosotros mismos. Demostrar confianza en nosotros
mismos. Si nosotros nos vemos como unos vendedores de éxito y que solucionamos
los problemas de nuestros clientes, actuaremos de ésta forma y los demás nos
percibirán también así.
* En ocasiones se nos pueden presentar una serie de
miedos, incertidumbres y dudas que pueden actuar como frenos en nuestro
desempeño. Estos miedos son: miedo al fracaso, miedo a ser rechazado, miedo a
ser criticado y miedo a hacer el ridículo. Debemos reconocer el miedo que puede
surgirnos. Una vez identificado, tenemos que evitar pensar en él, aislarlo,
superarlo mediante el cambio de hábitos.
* Poseer un enfoque de gestor comercial. Realizar
el trabajo como si fuésemos empresarios. Analizar las inversiones, los
descuentos que practicamos desde el punto de vista de la rentabilidad. Enterrar
el vender por vender y pasar a una filosofía de venta rentable.
* Considérate, actúa y ser percibido por tus
clientes como un consultor, es decir, asesor, consejero, analista de negocios.
Profundiza en el conocimiento de tus productos o servicios, del mercado y de
tus clientes. Presenta los productos o servicios como la solución a los
problemas de tus clientes.
* Los mejores vendedores están orientados hacia los
clientes. Se centran en desarrollar las relaciones con los clientes. Conocen
las verdaderas necesidades y expectativas de éstos, tienen conciencia del nivel
de satisfacción, practican la comunicación personalizada y aplican estrategias
comerciales individualizadas. Aprovechan cada contacto para enriquecer la
relación con los clientes.
* Practicar la venta cruzada, es decir, vender
productos o servicios relacionados con los productos o servicios que ya nos
están comprando los clientes.
* Discriminar los clientes según su rentabilidad y
potencial, concentrando los esfuerzos comerciales sobre aquellos con mayor
rentabilidad y potencial. Segmentar el mercado según las características de los
clientes y establecer estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento.
* Fórmate continuamente. Asiste a cursos de ventas
y negociación, lee libros y artículos relacionados, imita el comportamiento de
los mejores profesionales. Desarrolla tus puntos débiles. Elabora un plan de
desarrollo personal.
* Los vendedores comerciales más eficientes conocen cuáles son
las motivaciones de compra de los clientes. Estas son: novedad, seguridad,
orgullo, comodidad, afecto y economía. Como podemos ver, los consumidores no
sólo compran por precio, hay otras cinco motivaciones. Mediante las técnicas de
las preguntas y la escucha activa descubren cuales son los motivadores y/o
frenos psicológicos de los clientes. Estructuran toda la estrategia de
comunicación, presentación y argumentación basadas en las motivaciones de los
clientes.
* Los factores de riesgo de los compradores son el
precio de compra (mayor precio mayor riesgo), la vida del producto (mayor vida
mayor riesgo), la novedad (mayor novedad mayor riesgo) y el número de personas
involucradas en la toma de decisiones (mayor número de personas mayor riesgo).
Debemos ser conscientes de los riesgos de los compradores y establecer un plan
de acción para eliminarlos poniendo énfasis en la confianza y la credibilidad.
* Los mejores vendedores dedican más tiempo a
desarrollar la confianza con los clientes y sobre todo a descubrir las
verdaderas necesidades de éstos. Al concentrar más tiempo en estas dos
funciones y presentando los productos o servicios fundamentados en dichas
necesidades, menos esfuerzos destinan a la resolución de las objeciones y al
cierre de la venta.
* Analizar las distintas fases de la venta:
prospección, contacto, descubrimiento de las necesidades, presentación de la
oferta, resolución de objeciones y cierre. Estudiar los ratios de conversión de
una fase a otra, por ejemplo del 100% de los posibles clientes en la
prospección somos capaces de contactar con el 60%, de ellos sólo descubrimos
las necesidades del 50%, a los que al 80% le presentamos una oferta,
resolviendo las objeciones en un 60% y cerrando la venta con un 50% de éstos.
El resultado es 60% x 50% x 80% x 60% x 50% = 7,2%, es decir, sólo conseguimos
cerrar las ventas con un 7,2% de los clientes de la base de datos o
prospección. Si conseguimos mejorar los ratios de conversión mediante el
estudio, el análisis y haciendo lo que hace los mejores comerciales podemos
incrementar los resultados. Por ejemplo, si incrementamos el ratio de
averiguación de las necesidades de los clientes empleando las técnicas de las
preguntas y la escucha activa, pasando del 50% al 80%, el resultado final
pasaría a un 11,52% (60% x 80% x 80% x 60% x 50% = 11,52%), mejoraríamos el
resultado un 60%.
* Prepararse concienzudamente las entrevistas.
Obtener toda la información sobre el cliente. Analizar los resúmenes de las
últimas entrevistas. Fijarse los objetivos para la reunión. Elaborar el orden
del día o los puntos a tratar. Preparar las preguntas a realizar. Prever las
objeciones que pueden surgir, así como las resoluciones. Planificar todas las
fases de las ventas.
* La mejor técnica para captar la atención de los
clientes potenciales es apelar al orgullo del cliente o la curiosidad de éste.
* Los vendedores con más éxito son expertos
realizando las mejores preguntas para descubrir las necesidades de los
clientes. Cultivan correctamente las técnicas de las preguntas, porque vender
es preguntar. Se preparan las preguntas que luego realizarán.
* Desarrolla la capacidad de escucha activa. Para
ello no interrumpas, abandona los prejuicios, mira fijamente, parafrasea, asiente
con la cabeza, concéntrate en el mensaje de tu interlocutor, presta atención
tanto a la comunicación verbal y no verbal, aparta las distracciones y
retroalimenta el mensaje escuchado.
* Aplicar la regla del 10-10 en las demostraciones,
es decir, dedicar como máximo 10 minutos y de forma tan sencilla que la
entienda un niño de 10 años.
* Individualizar la oferta de nuestros productos o
servicios a las necesidades de los clientes en la medida que sea posible. De
igual forma, personalizar la comunicación y trato con éstos.
* Presentar la oferta cuantificando en euros para
el cliente cuánto podrá ganar (beneficios) o dejará de perder (ahorros).
* Hacer frente a las objeciones con
profesionalidad. Haber preparado previamente las respuestas. Identificar las
objeciones. Escucharlas atentamente, sin interrumpir. Buscar la causa real de
la objeción. Resolverlas, centrándonos en el cliente. Presentar más beneficios
para éste.
* No presentar el precio del producto o servicio
hasta que el cliente esté convencido de que lo necesita. Utilizar algunas de
las siguientes técnicas para mostrar el precio: fraccionamiento del precio (por
ejemplo el coste del día en vez del mes completo), comparar el precio con un
bien de consumo de bajo precio (por ejemplo el precio es igual al precio de un
café diario) y modificación de referencia (por ejemplo expresar el coste de una
acción de mailing por carta enviada).
* Cerrar la venta. No preocuparse por el cierre ya
que si se ha desarrollado convenientemente el proceso de venta, ganándose la
confianza del cliente, habiendo descubierto sus necesidades, presentando la
oferta a sus necesidades y resolviendo las objeciones, el cierre es realmente
fácil.
* Tras la entrevista debemos tomar notas sobre lo
que ha sucedido en ella. Es aconsejable recoger toda la información útil sobre
el cliente. A ser posible tener una base de datos y actualizarla continuamente.
Analizar por qué hemos alcanzado ciertos objetivos y otros no. Anotar los
acuerdos consensuados, así como las acciones a desempeñar.
* Gestionar el tiempo más eficientemente. Para ello
nos concentraremos en las actividades más importantes y más urgentes.
Priorizaremos las actividades según la importancia y la urgencia. Definiremos
un orden de prioridad. Dedicaremos más tiempo al 20% de las tareas que con las
que obtenemos el 80% de los resultados. Nos preguntaremos en cada momento si la
tarea que estamos realizando nos contribuye al logro de nuestros objetivos.
* Consigue recomendaciones de tus clientes. Logra
que te presenten nuevos clientes. Amplia tu red de contactos.
* Gestión eficiente de las rutas, agrupando las
visitas dentro de la misma zona geográfica y ahorrando tiempo en
desplazamientos.
